การแข่งขันของธุรกิจในยุคปัจจุบันนี้ มีความรุนแรงมากขึ้น การขายด้วยวิธีการเดิมๆ ที่เรียกว่าSales Force Orientedอาจไม่เพียงพออีกต่อไป เพราะทุกวันนี้ นอกจากคู่แข่งขันที่เพิ่มขึ้นอย่างมากมายแล้ว ลูกค้าก็มีพัฒนาการที่ก้าวหน้าเช่นกัน มีความรู้มากขึ้น เปรียบเทียบก่อนการตัดสินใจซื้อ เป็นต้น ดังนั้น แนวทางในการขายจึงต้องให้ความสนใจและเห็นความสำคัญของลูกค้ามากขึ้น โดยมุ่งศึกษาและวิเคราะห์พฤติกรรมหรือLifestyleของลูกค้าอย่างเข้าใจ ก่อนที่จะนำเสนอขายสินค้า ซึ่งเราเรียกว่าการขายที่มุ่งเน้นลูกค้าCustomer Oriented ซึ่งนักจิตวิทยาพฤติกรรมศาสตร์ได้ศึกษาและวิเคราะห์พฤติกรรมของคน จนสามารถนำมาเป็นแนวทางในการปรับตัวให้เข้ากับสไตล์ของลูกค้าแต่ละประเภทให้นักขายเปิดการขายได้เหมาะสมเจาะจงตรงกับประเภทของลูกค้า ยังผลให้บรรยากาศการขายราบรื่นและลงเอยสู่การปิดการขายได้อย่างลงตัวนั่นเอง

วัตถุประสงค์: เพื่อให้ผู้เข้ารับการฝึกอบรม .....

1.      มีหลักการในการเข้าใจพฤติกรรมลูกค้า เพื่อการนำเสนอขายและให้บริการที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละประเภท

2.      ประเมินบุคลิกภาพลูกค้าได้ใกล้เคียงกับตัวตนของเขาในเวลาที่รวดเร็ว ซึ่งเป็นดีต่อการขายและการบริการที่ตรงกับนิสัยลูกค้า

หัวข้อการบรรยาย:

·       การวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้าสู่การขายที่เหนือชั้น

-เหตุผลและข้อได้เปรียบจากการวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้า

- วิธีการวิเคราะห์และทำความคุ้นเคยกับลูกค้าภายใน10นาทีแรกของการสนทนา

·      4C.:ทฤษฎีวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้า4ประเภท เพื่อเพิ่มยอดขายชนะใจลูกค้าและปิดการขายเหนือคู่แข่ง

1.C adetorลูกค้าที่มีบุคลิกภาพเชื่อมั่นตนเองสูง ชี้นำ ชอบเรื่องท้าทายและ                                     การเปลี่ยนแปลง ใจร้อน กล้าตัดสินใจฉับพลันทันที

2.Cafe stylistลูกค้าที่มีบุคลิกภาพชอบการเข้าสังคม มีวิถีชีวิตสนุกสนาน ท่าทีตื่นตัว 

กระตือรืนร้น มองโลกในแง่ดี และอารมณ์ดี มักเชื่อคนง่าย ให้ความร่วมมือ และมีความเห็นอกเห็นใจคน

3.C alm mannerลูกค้าที่มีบุคลิกภาพที่มีลักษณะนิ่งสงบ ชอบพิจารณาสิ่งต่าง ๆ อย่างรอบคอบ ไม่ค่อยแสดงท่าที เป็นผู้ฟังมากกว่าผู้ให้ข้อมูลหรือแสดงความคิดเห็น ระมัดระวัง

4.C onceptualist ลูกค้าที่มีบุคลิกภาพมั่นคง มีหลักการ ต้องการข้อมูลรายละเอียดมาก

มีการวางแผน มีเป้าประสงค์ต่อการตัดสินใจในเรื่องต่าง ๆ                                                       

·      3V.:หลักการวิเคราะห์เพื่อแยกแยะพฤติกรรมลูกค้า 4ประเภท                                              

-Visualภาษากาย ท่าทาง การใช้มือ การนั่ง การยืน และแสดงออกทางสีหน้า

-Verbalการพูด ลักษณะวิธีการสื่อสาร เช่น ช่างพูด ถามคำตอบคำ นิ่งรับฟังมากกว่าแสดงความคิดเห็น เป็นต้น

-Vocalน้ำเสียง ลักษณะการใช้ระดับดังค่อยของเสียง ความเร็วช้าของการพูด

·       สิ่งที่ต้องทำและอย่าทำในการขายกับลูกค้าแต่ละประเภท

-วิธีการที่จะเข้ากันได้ดีกับลูกค้าแต่ละประเภท (ข้อควรทำ)

-วิธีการที่ทำให้ขัดกันและขายไม่ได้กับลูกค้าแต่ละประเภท (ข้อควรระวัง)

-ปัจจัยส่งเสริมให้ขายได้ (Promotion Factors)

-ปัจจัยบั่นทอนให้ขายไม่ได้ (Demotion Factors)

·       เทคนิคการฟังให้ออกว่าลูกค้าต้องการบอกอะไร เพื่อการขายที่โดนใจ

- Message of Factคืออะไร

- Message of Feelingคืออะไร

- Message of Opinion จะตอบสนองอย่างไร

·       P-Q-R-S Techniques :เทคนิคการนำเสนอสารกับลูกค้า เพื่อการควบคุมทิศทางการขาย                              - P :เทคนิคการถอดความ เพื่อจับสัญญาณการซื้อของลูกค้าให้ได้

- Q: เทคนิคการถาม เพื่อควบคุมและล้วงสึกในความต้องการของลูกค้า

- R :เทคนิคการสะท้อนความรู้สึก เพื่อแสดงความเข้าใจในความรู้สึกของลูกค้า

- S :เทคนิคการสรุปประเด็น เพื่อการปิดการขายสู่ผลลัพธ์ที่พอใจทั้งสองฝ่าย

·      8ยุทธวิธีจัดการข้อโต้แย้งที่ได้ผลเลิศ

1. Yes but                                      5. Comparison

2. Why why why                     6. Substitution

3. Boomerang                       7. Cherry picker

4. Enclose                            8. Feel-Felt-Found

·      8ยุทธวิธีปิดการขายที่ได้ผลเลิศ

1. Sign up                                      5. Referral

2. Balanced sheet                   6. Next step

3. Two choices                       7. Trap

4. Good chance                      8.Dead line