หลักการและเหตุผล

 

งานขายในระดับเชิงธุรกิจ มีทั้งขายในระดับB2BและB2G การขายงาน หรือ ขายสินค้าผลิตภัณฑ์ หรือขายโครงการให้กับภาคหน่วยงานราชการและรัฐวิสาหกิจ นั้น ถือว่าเป็นอีกหนึ่งกลุ่มธุรกิจที่สำคัญ ที่องค์กรภาคเอกชนไม่ควรมองข้าม ถึงแม้ว่าลักษณะงานขายแบบB2Gนั้นมีรายละเอียดค่อนข้างมาก มีขั้นตอนที่ต้องทำการศึกษาให้ละเอียดถี่ถ้วน แต่ก็จะเป็นแหล่งลูกค้าที่สำคัญขององค์กรได้ เพราะเมื่อได้งาน และสามารถส่งมอบได้ตามมาตรฐานของการจัดซื้อจัดจ้าง หรือ ตามTORของหน่วยงานราชการนั้น ๆ แล้ว โอกาสความเสี่ยงแทบไม่มี ค่อนช้างได้รับการชำระค่างาน ค่าโครงการ หรือ ค่าสินค้าผลิตภัณฑ์ แน่นอน

               แต่กว่าการจะได้มา เป็นList Vendorของหน่วยงานราชการ แต่ละที่ ที่มีการจัดซื้อจัดจ้างนั้นก็ไม่ใช่ง่าย มีขั้นตอนของกระบวนการ ประกอบการการเตรียมศึกษารายละเอียดของโครงงานที่นำเสนอ หรือTORนั้น สามารถตีโจทย์แตก มองเห็นช่องทางในการนำเสนอเพื่อให้ได้สามารถชนะการประมูล เพื่อให้ได้งาน

               ดังนั้น หลักสูตร เทคนิคการขายงานราชการและรัฐวิสาหกิจ จัดทำขึ้น เพื่อตอบให้ผู้บริหาร ทีมงานขาย ของภาคเอกชน สนใจที่เข้าสู่ตลาดภาครัฐ

วัตถุประสงค์

1.      เพื่อให้เกิดความเข้าใจตลาดลูกค้าภาคราชการ และรัฐวิสาหกิจ

2.      เพื่อให้เข้าใจกระบวนการการจัดซื้อจัดจ้างของภาครัฐ

3.      เพื่อให้สามารถตระหนักรู้และเห็นถึงความสำคัญของการตีโจทย์ทาง SpecificationหรือTORที่ออกจากหน่วยงานภาครัฐ เพื่อให้สามารถเสนองานได้ถูกต้องและให้ได้งาน

4.      เพื่อทราบและทำความเข้าใจเทคนิคการขายงานราชการและรัฐวิสาหกิจ

 

 

หัวข้อการอบรม

1.      กรอบความคิด Mindsetมีความสำคัญต่อการทำงานด้านการขายหน่วยงานภาครัฐ และรัฐวิสาหกิจ อย่างไร

Facilitator and Group Coachingเพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เกิดความเข้าใจและตระหนักรู้เข้าใจกรอบความคิด ในกระบวนการงานขายงานภาครัฐ ด้วยGrowth Mindset & Outward Mindset

2.      ทำไมระเบียบสำนักนายกรัฐมนตรีด้านการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐ จึงต้องให้ความใส่ใจ

Facilitator and Group Coaching เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เกิดความเข้าใจ ตระหนักรู้เห็นถึงความสำคัญจต่อการเข้าใจระเบียบการจัดซื้อจัดจ้างของภาครัฐ อันจำเป็นที่จะต้องเข้าใจระเบียบทุกขั้นตอน ตั้งแต่ขั้นต้น จนถึงการส่งมอบสินค้า ส่งมอบโครงงาน หรือโครงการ เพื่อให้สามารถผ่านกระบวนการจนได้รับการชำระเงินจากหน่วยงานภาครัฐ

3.      ทำไม Specificationรายละเอียดของโครงการ โครงงานด้านบริการ หรือ ตัวผลิตภัณฑ์ จึงมีความสำคัญต่อ งานด้านการขายภาครัฐ

Facilitator and Group Coaching เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้ตระหนักเห็นถึงความสำคัญ และ ทำการศึกษาว่าSpecificationที่ออกมาจากหน่วยงานภาครัฐ หรือ รัฐวิสาหกิจ สามารถจัดดำเนินการในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ หรือ โครงงาน หรือ โครงการ เพื่อให้สามารถเสนองานและสามารถดำเนินการให้ชนะการประมูลหรือได้รับการคัดเลือก หรือ ในมุมมองอีกด้านหนึ่ง เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้ทำการยื่นSpecification ของผลิตภัณฑ์ เพื่อให้เจ้าหน้าที่หน่วยงานผู้ทำการออก Specได้ทำการศึกษาสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ของบริษัท เพื่อให้เจ้าหน้าที่ได้มีความรู้และมีโอกาสออกSpec ให้ใกล้เคียง หรือ สอดคล้องกับสินค้าผลิตภัณฑ์ เพื่อให้ได้เปรียบเหนือ คู่แข่ง

4.      ทำไมต้องทำความเข้าใจ TOR

Facilitator and Group Coaching เพื่อให้ ผู้เข้าอบรมได้มีความตระหนักและเข้าใจเห็นถึงความสำคัญ ของการอ่านรายละเอียดและตีความในสาระข้อที่สำคัญใน TOR เพื่อให้สามารถนำเสนอขายงานได้ตามTORของหน่วงงานราชการนั้นได้ และมีโอกาสชนะเพื่อให้ได้งานมาดำเนินการต่อ และ/หรือ อีกมุมมองอีกด้านหนึ่ง คือ เพื่อให้เจ้าหน้าที่หน่วยงานที่ทำหน้าที่ออก TORได้ทำความเข้าใจในสินค้าผลิตภัณฑ์ โครงการ เพื่อให้สามารถออกTORให้ได้มีรายละเอียดตามที่เจ้าหน้าที่บริษัทได้ทำการนำเสนอข้อมูลไปแล้ว เพื่อให้ได้เปรียบเหนือคู่แข่ง

5.      ทำไมต้องศึกษาสถานะ ผลิตภัณฑ์ โครงการ ของคู่แข่ง

Facilitator and Group Coaching เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เกิดความเข้าใจและตระหนักรู้ถึงการเข้าใจสถานะทั้งหมดของคู่แข่งทั้งหมด เป็นอย่างดี ทั้งนี้เพื่อประโยชน์ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ โครงการ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ในราคาที่มีโอกาสได้รับการคัดเลือก

6.      ความจำเป็นที่ต้องทราบเทคนิค ที่สำคัญในการเสนองานขายหน่วยงานราชการ รัฐวิสาหกิจ

Facilitator and Group Coaching เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เกิดความเข้าใจและตระหนักรู้ถึงเทคนิคที่สำคัญ เพื่อให้งานการขายงานราชการและรัฐวิสาหกิจ มีประสิทธิภาพและเพื่อสร้างโอกาสของการได้งานขายกับหน่วยงานราชการและรัฐวิสาหกิจ

6.1  การค้นหา และเข้าถึง ลีดของหน่วยงานนั้นที่มีหน้าที่ในการออกคุณสมบัติรายละเอียด(Specification)และ ออกTOR

6.2  การค้นหา และเข้าถึง ผู้ที่พิจารณาคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ หรือ โครงการ เพื่อทำการคัดเลือก บริษัทที่เสนอได้ตรงถูกต้อง ในการได้รับการคัดเลือกในนำส่งผลิตภัณฑ์ หรือ ดำเนินการโครงการ

6.3  การค้นหา และเข้าถึง ผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจ ในตัดสินใจเลือก บริษัทที่จะได้ดำเนินการส่งมอบสินค้าผลิตภัณฑ์ หรือ ส่งมอบโครงการ

6.4  การค้นหา และเข้าถึง ผู้ที่มีอำนาจในการตรวจรับ

6.5  การให้ข้อมูลหรือ จัดฝึกอบรมให้ความรู้ ที่เป็นประโยชน์ ในตัวสินค้า ผลิตภัณฑ์ หรือ โครงการ ให้กับผู้ที่มีอำนาจในการออกคุณสมบัติ ผู้ที่มีอำนาจในการคัดเลือก และผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจ

6.6  สร้าง Network connectionไว้กับทุกหน่วยงานราชการ เพื่อประโยชน์ต่องานขายของบริษัท

 

แนวทางการอบรม  ใช้แนวทางอำนวยให้เกิดความคิดโดยการตั้งคำถามชวนคิด และพูดคุยกันใน

                           ลักษณะการสนทนา (Dialogue)

 

ผู้เข้าอบรม           ระดับ ผู้บริหารระดับต้นเป็นต้นไป

 

ระยะเวลาอบรม 1 วัน   ตั้งแต่เวลา  09.00-16.00 น.