หลักการและเหตุผล

ลูกค้า คือ จุดหมายสำคัญของนักขาย การขายส่วนใหญ่ในปัจจุบันจะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อลูกค้า เกิดความรู้สึกที่พอใจกับตัวของนักขาย นักขายจะต้องเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้งว่าในบางครั้งลูกค้าไม่ได้มีเพียงความต้องการสินค้าเพียงอย่างเดียวแต่อาจจะรวมไปถึงการมีปัญหาที่แก้ไม่ได้อีกด้วย ลูกค้าในปัจจุบันจึงต้องการที่จะทำธุรกิจกับนักขายที่รู้ใจและเข้าใจตัวเขาเท่านั้น สิ่งที่ลูกค้าต้องการไม่ได้มีแต่สินค้าอย่างที่นักขายเข้าใจกัน แต่ลูกค้าต้องการตัวของนักขายที่ปรึกษาอีกด้วย เพราะลูกค้าก็ต้องการคู่คิดในการทำงานมากกว่าจะเป็นเพียงแค่ผู้ซื้อและผู้ขายที่ห่างไกลกัน พนักงานขายที่ดีจึงต้องพัฒนาตัวเองให้มีทักษะเป็นที่ปรึกษาของลูกค้าได้ การเป็นที่ปรึกษาของลูกค้าสิ่งสำคัญคือ จะต้องเข้าใจความต้องการรวมทั้งมีวิธีแก้ปัญหา อีกทั้งจะต้องช่วยหาคำตอบที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าอย่างชาญฉลาด

วัตถุประสงค์

·      เพื่อเข้าใจหลักการของการขายที่ปรึกษาที่เป็นคู่คิดให้กับลูกค้าได้

·      สามารถทำความเข้าใจลูกค้าที่เปลี่ยนไปได้อย่างเชี่ยวชาญ

·      เรียนรู้เทคนิคของการขายเชิงที่ปรึกษาที่เปรียบเสมือนเพื่อนคู่คิดทางธุรกิจเพื่อสร้างความสัมพันธ์อันดีที่จะก่อใหเกิดผลประโยชน์อันดีต่อนักขายและลูกค้า  

·      ศึกษาการเข้าถึงลูกค้าและสร้างอิทธิพลร่วมในการตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้อย่างเป็นธรรมชาติ

หัวข้อบรรยาย

9:00-10:30

เข้าใจถึงบทบาทหน้าที่ของที่ปรึกษาการขายในแบบที่ลูกค้าต้องการ

เตรียมพร้อมสำหรับการเป็นนักขายที่ปรึกษาขั้นสูง

-                      แนวคิดสู่ความสำเร็จของการเป็นที่ปรึกษาการขายของลูกค้า

-                      แนวทางและกระบวนการขายในเชิงที่ปรึกษา

-                      คุณสมบัติของนักขายที่จะเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้า

-                      Workshopทดสอบการมีแนวความคิดการเป็นที่ปรึกษาการขาย

-                      (Workshop กรณีศึกษา เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้ออกความคิดเห็นว่าถ้าท่านอยู่ในฐานะนักขายที่ปรึกษาของลูกค้า ท่านจะมีแนวคิดอย่างไรกับสถานการณ์ที่เผชิญ)

10:45-12:00

ความสัมพันธ์ที่ดีสร้างความสำเร็จให้การขายที่ปรึกษา

การขายที่ปรึกษาที่ดีจะรู้จักในการเก็บข้อมูลที่แท้จริง

-                      ขั้นตอนการเก็บข้อมูลของลูกค้าเพื่อให้คำปรึกษา 

-                      ขั้นตอนการตั้งคำถามเพื่อการเข้าถึงข้อมูลที่เป็นจริง

-                      4ประเภทคำถามที่นักขายที่ปรึกษาควรใช้เพื่อเจาะเอาข้อมูล

-                      Workshopวิเคราะห์ประเภทช่วยเหลือจากการเก็บข้อมูล(ตัวอย่างการเก็บข้อมูลจากคำถามที่ดีและการสร้างโอกาสในการวิเคราะห์ข้อมูล)

13:00-14:30

เทคนิคการสร้างความต้องการแบบมืออาชีพผู้ให้คำปรึกษา

ทักษะการนำเสนอ Solutionให้กับลูกค้าอย่างมืออาชีพ

-                      หลักการในการขายแบบเสนอSolution

-                      เทคนิคการสร้างความสงสัยในการนำเสนอแบบขั้นสูง

14:45-16:00

-                      (Workshop การออกแบบวิธีการนำเสนอที่ค้นหาปัญหาและประเด็นในนำเสนอแบบที่ปรึกษา)

-                      สรุปการบรรยาย

ผู้เข้าอบรม แผนกขาย ระดับผู้เข้าอบรม ระดับเริ่มต้นไปจนถึงระดับกลาง

ระยะเวลาในการอบรม  1วัน/ 9:00-16:00

เป้าหมายการอบรม ฝึกฝนแนวคิด ทักษะการนำเสนอและความคิดสร้างสรรค์

ประโยชน์ที่จะได้รับ ผู้เข้าอบรมสามารถพัฒนากรอบแนวคิดในการขายแบบที่ปรึกษามองหาปัญหาและให้คำปรึกษาก่อนขายอย่างเป็นระบบ